Next-Day-Delivery für Traktoren: B2B neu gedacht – Fricke Group SE & Co. KG

Skript: Fricke Gruppe – von der Dorfschmiede zum internationalen Big Player

O-TON: „…“

Jingle INTRO

Von einer kleinen Dorfschmiede in Niedersachsen zur internationalen Unternehmensgruppe, die inzwischen weit über europäische Grenzen hinaus unterwegs ist: Das ist die Geschichte der Fricke Gruppe.

Ein Unternehmen, das SIE vielleicht nicht kennen – aber ziemlich sicher so gut wie jeder, der zum Beispiel mit Land- oder Baumaschinen zu tun hat.

Ein Unternehmen, das seinen Kunden die nötigen Dinge noch schneller liefert, als Amazon oder andere Onlinehändler – und das frühzeitig auf Digitalisierung gesetzt hat, so dass man dort heute sagt: Das digitale Business macht bei uns heute rund 97 Prozent aus.

Und: ein Unternehmen, das weiter wachsen will und deshalb gerade rund 160 Millionen Euro in ein neues Logistikzentrum investiert.

Damit herzlich willkommen zu einer neuen Folge unseres Podcasts.

Jingle CLOSER

[Ausschnitt Imagefilm]

O-TON Sprecher: „Unsere Leidenschaft sind Service und Technik. Deswegen unterstützen wir unsere Kunden bei ihrer täglichen Arbeit mit großer Begeisterung. Vor 100 Jahren genauso wie heute. Im Laufe der Zeit haben wir uns so zu einem weltweit agierenden Player im Heavy-Duty-Bereich für Ersatzteile und Maschine n entwickelt – und dabei stets das Ziel verfolgt, schwere Arbeit leichter zu machen. “

Das war ein kleiner Ausschnitt aus einem Imagefilm der Fricke Gruppe zum 100. Geburtstag. Im Jahr 2023 wurde dieses Jubiläum unter anderem mit einer großen Gala gefeiert. Mit Fernsehmoderatorin Barbara Schöneberger oder Gästen wie dem Star-Geiger David Garrett oder dem früheren Bundesaußenminister Sigmar Gabriel.

Warum ich das erzähle? Weil das vielleicht ein bisschen zeigt, was aus dem kleinen Betrieb geworden ist, den Schmiedemeister Dietrich Fricke 1923 gegründet hat. In Heeslingen, ziemlich genau in der Mitte zwischen Hamburg und Bremen, hat er damals mit Schmiedearbeiten in der Landwirtschaft angefangen – von Hufen für die Pferde bis hin zu den Maschinen, die auf dem Acker von den Pferden gezogen wurden.

Die Landwirtschaft spielt auch heute noch eine wesentliche Rolle – nur das Geschäft hat sich völlig verändert. Heute steht der Enkel des Gründers, Hans-Peter Fricke, in dritter Generation als CEO an der Spitze des Unternehmens, das vor allem als Ersatzteilgroßhändler heute mehr als 3.800 Menschen in 27 Ländern beschäftigt.

O-TON Fricke: „Wir beschäftigen uns in dem Bereich hauptsächlich mit Landmaschinen, Baumaschinen und Gabelstaplerersatzteilen, Truckteile, Lkw-Teile, die gehören auch dazu – das ist da also unsere Spielwiese. Das macht circa 70 Prozent der Unternehmensleistung aus. Und 30 Prozent mit Maschinen, das heißt, das kann eine Landmaschine sein. Ein Mähdrescher, ein Traktor, kann auch ein Lkw sein, kann auch ein Aufsitzrasenmäher sein. Wir haben auch eine kleine Landmaschinenproduktion. Das so im Groben und Ganzen, aber sagen wir mal, zu 70 Prozent sind wir Landmaschinenersatzteil-/ Baumaschinengroßhändler und zu 30 Prozent machen wir komplette Maschinen – sei es Lkws und Landmaschinen.“

In den vergangenen 100 Jahren hat sich das Unternehmen Schritt für Schritt weiter entwickelt. In den 1950er Jahren steigt man zum Beispiel in den Verkauf von Mähdreschern ein. Auch Ersatzteile spielen im Laufe der Zeit eine immer größere Rolle.

Anfang der 1970er Jahre trifft der Vater von Hans-Peter Fricke eine wichtige Entscheidung: Er kauft große Mengen an Ersatzteilen aus der ausgelaufenen Hanomag-Produktion in Hannover. Mit den gefragten Ersatzteilen für Traktoren, Baumaschinen und Lastwagen gelingt ein Coup, der vieles verändert – mit Auswirkungen bis heute.

O-TON Fricke: „Dann hatten wir eben diese Hanomag-Ersatzteile und haben dann gesagt, okay, warum machen wir nur Hanomag-Ersatzteile? Wir können ja auch andere, frei verfügbare Ersatzteile handeln. Und das war dann der Beginn … man kann sagen: zur richtigen Zeit an der richtigen Stelle. Man hat uns nicht stark beachtet. Und dann eben losgelegt und auch gesehen, das entwickelt sich ganz gut und dann haben wir da auch sehr viel Kraft und Energie reingesteckt.“

In den Folgejahren gründet man immer weitere Unternehmen, die heute wesentliche Teile der Fricke-Gruppe ausmachen. Die Landtechnik kommt dazu, Nutzfahrzeuge werden eine eigene Sparte, Fricke wird zum Großhändler für Garten- und Kommunaltechnik – und vor allem baut man auch das Ersatzteilgeschäft immer weiter aus und beginnt, Produkte einer eigenen Marke namens „Granit“ zu vertreiben.

In den 1990er Jahren muss in Heeslingen wieder einmal angebaut werden – mit großen neuen Lagerhallen. Heute werden aus dem hochmodernen Logistikzentrum inzwischen täglich bis zu 40.000 Pakete verschickt. An vielen Stellen voll

automatisiert ist das letztlich nur möglich, weil man Anfang der 2000er Jahre sehr früh die Zeichen der Zeit erkennt und auf umfassende Digitalisierung setzt.

O-TON Fricke: „Wir haben natürlich auch den Kontakt zu Automobilhändler, Großhändlern oder auch zu Wettbewerbern … geschaut, was machen die … und haben dann gesehen, dass einer unserer Hauptwettbewerber schon 25- 30 Prozent mit E-Commerce gemacht hat und wir lagen vielleicht noch bei fünf, sechs Prozent. Und das hat uns einfach angespornt, da alle Kraft reinzulegen, nicht locker zu lassen, auch das Unternehmen zu digitalisieren. Auch der Automobilbereich – Automobilgroßhändler – die lagen Anfang der 2000er vielleicht bei sechs Prozent, acht Prozent, was sie über einen Webshop verkauft haben. Und wir haben das dann relativ schnell ausgebaut und sind heute bei 97 Prozent digitalem Business. Das ist also sehr, sehr positiv, weil mehr Digitalisierung geht ja fast gar nicht. Und dann muss man auch sehen, dass wir heute schon verglichen werden im Netz digital und der Kunde trotzdem bei uns kauft.“

Dabei spielen natürlich unter anderem die Preise eine wichtige Rolle für die Kunden – aber ein ganz zentraler Punkt ist gerade beim Ersatzteilhandel das Tempo. Wer privat im Onlinehandel etwas bestellt, geht im besten Falle davon aus, dass der gewünschte Artikel irgendwann am nächsten Tag ankommt.

Bei so manchem Ersatzteil zum Beispiel fürs Auto bekommt man als Privatkunde in seiner Werkstatt aber auch schon mal zu hören, dass die Lieferung ein paar Tage dauern kann.

Und Meiko Oeser, der bei der Deutschen Leasing die Fricke Gruppe betreut, bestätigt: Das, was wir privat beim Onlinehandel beim Tempo als selbstverständlich kennen und inzwischen schon voraussetzen, das sei in Wirklichkeit noch gar nicht immer und überall an der Tagesordnung.

O-TON Oeser: „In der Firmenwelt – im B2B – muss man sagen, ist manchmal diese Digitalisierung, die wir im Privaten kennen, noch gar nicht vorhanden. Und das ist bei Fricke anders. Die haben einen kompletten digitalen Vertriebsweg und haben sogar einen B2B-Webshop, das heißt, auch die Unternehmenskunden kommen in den Genuss des schnellen Versands … des Next-Day-Delivery … und haben dann entsprechend eine schnelle Versorgung mit Ersatzteilen. Was in dem Landmaschinengeschäft unheimlich wichtig ist.“

Zu Meiko Oeser und der jüngsten Investition, die er bei Fricke gerade betreut, kommen wir gleich noch.

Erst mal aber zurück zum Tempo. Auch für die Kunden von Hans-Peter Fricke geht es darum, dass Zeit wirklich Geld ist. Denn wenn eine Maschine defekt ist, dann muss das Ersatzteil für die Reparatur so schnell wie möglich her.

O-TON Fricke: „Der Traktor soll Raps aussäen, der soll arbeiten oder der soll mit dem Pflug losfahren. Und jetzt ist die Wasserpumpe defekt und die Monteure warten morgens dann, dass sie diese Maschine zackig reparieren. Und dazu brauchen sie dann uns oder Wettbewerber, die dann sicherstellen, dass diese Maschine wieder läuft.“

Bei Fricke heißt das : Auch wenn erst am Nachmittag zum Beispiel ein Mähdrescher irgendwo in Süddeutschland kaputt geht, soll das nötige Ersatzteil am nächsten Morgen schon da sein.

O-TON Fricke: „Heute können Sie bis 18 Uhr bestellen und dann haben Sie am nächsten Tag das Paket überall in Deutschland – wir sind ja oben zwischen Hamburg und Bremen in der Weser-Elbe-Region – und Sie haben das Teil dann eben am nächsten Morgen um sieben in Rosenheim … in Konstanz am Bodensee … das ist also schon eine ungeheure, logistische Leistung.“

Denn sowohl im Lager in Heeslingen als auch auf der Straße muss dann alles wie am Schnürchen laufen.

O-TON Fricke: „Wenn um 18 Uhr die letzten Bestellungen kommen, dann haben wir genau eine Stunde Zeit, das Teil zu kommissionieren, zu picken, Pick-and-Pack, zu verpacken, auf den Sprinter zu legen – auf das schnelle Fahrzeug – das muss dann eben direkt zum süddeutschen Hub, Südostdeutschland, Südwestdeutschland, das kann nicht mehr noch irgendwo zwischensortiert werden in Hannover oder in Kassel oder sonst wo. Sondern das muss direkt dann eben bis an die österreichische Grenze gehen.“

Und wenn wir schon an der deutschen Grenze sind – dann sprechen wir doch mal über die Frage, wie groß das Unternehmen, das mal als kleine Schmiedewerkstatt begonnen hat, heute ist … und vor allem, wo Fricke inzwischen überall aktiv ist.

Insgesamt arbeiten heute mehr als 3.800 Vollzeitbeschäftigte für die Gruppe. Der Umsatz steigt immer weiter an. Während zum Beispiel im Jahr 2021 das erste Mal die magische Umsatzmarke von einer Milliarde Euro geknackt wurde, lag Frickes Umsatz drei Jahre später schon bei mehr als 1,4 Milliarden Euro.

Insgesamt hat die Fricke Gruppe 89 Standorte in 27 Ländern. Und trotzdem sagt Hans-Peter Fricke:

O-TON Fricke: „Der wichtigste Markt ist immer noch Deutschland. In Deutschland sind wir heute also ganz klar Marktführer. Und wir sind aber auch in allen anderen europäischen Ländern – Russland ist ja heute kein Markt mehr für uns, war auch kein großer Markt für uns, Gott sei Dank – aber in allen Ländern kann man sagen, dass wir die Nummer eins, zwei oder drei sind. Also wir spielen in Portugal, in Spanien, in Belgien, in Dänemark, in Polen, in Tschechien, Bulgarien, Slowakei, Kroatien und so weiter … haben wir überall

einen Außendienst, haben wir überall Vertriebsteams, die eben mit Rat und Tat zur Seite stehen, die eben Beratungen machen, Testgeräte … und so weiter. “

Allerdings – auch wenn der wichtigste Markt noch Deutschland ist – das Ausland spielt für das Unternehmen eine immer wichtigere Rolle. Und an der Stelle kommen wir zur Investition von 160 Millionen Euro, die noch mal einen weiteren Sprung nach vorne bedeuten soll.

Rund 600 Kilometer südlich von der niedersächsischen Firmenzentrale liegt die beschauliche Gemeinde Tholey. Dem einen oder anderen war Tholey bisher vielleicht durch das älteste Kloster Deutschlands bekannt. Das wurde 634 nach Christus erstmals urkundlich erwähnt – heute leben dort noch ein Dutzend Benediktinermönche.

In gut fünf Kilometern Entfernung entsteht gerade das zweite Logistikzentrum der Fricke Gruppe. Geplant ist eine Nutzfläche von rund 80.000 Quadratmetern – ähnlich groß wie das Ersatzteilzentrallager am Hauptsitz in Heeslingen. Nur noch moderner und noch effizienter:

O-TON Fricke: „Wir gehen damit eben dichter an Frankreich. Frankreich ist für uns ein sehr wichtiger Markt. Und wir sind eben dann auch dichter an Süddeutschland, Südeuropa, Schweiz, Italien und das hängt auch mit unserem Geschäftsmodell zusammen. Also der B2B-Partner, der erwartet, dass die Teile am nächsten Morgen in Deutschland oder bis nächsten Mittag in Frankreich vor der Haustür liegen und dass dann seine Monteure weiterarbeiten können und die Maschinen reparieren können. Das ist also dieser Zeitaspekt … der Logistikaspekt spielt für uns eine ganz, ganz große Rolle. Und heute fliegen wir beispielsweise viel nach Frankreich und wir glauben aber, durch steigende CO2-Bepreisung wird das immer schwieriger. Deswegen sehen wir uns mit einem Lager richtig aufgestellt.“

In Sommer 2024 war die Grundsteinlegung für das neue Logistikzentrum. In diesem Jahr kommt die so genannte Intralogistik in die Hallen. Zum Beispiel unzählige Lagerregale, die komplette Robotik, Förderbänder, Steuerung und so weiter.

Und an der Stelle kommt Meiko Oeser wieder ins Spiel. Die Deutsche Leasing, bei der Oeser als Großkunden-Gebietsleiter auch die Fricke Gruppe betreut, ist eine herstellerunabhängige Gesellschaft, die von rund 350 Sparkassen getragen wird.

O-TON Oeser: „Die Deutsche Leasing hatte hier den Auftrag, die Mobilien zu finanzieren. Das sind rund 50 Millionen Euro. Also alles, was Maschinen betrifft, Lagerlogistik betrifft. Man kann sich das so vorstellen: Alles, was in die Halle kommt, begleitet in dem Fall die Deutsche Leasing. Die 160 Millionen, die setzen sich zusammen aus Immobilienfinanzierung, klassischer Immobilienfinanzierung, aus Lagerbestand und aus Leasing für die Lagerlogistik.“

O-TON Fricke: „Natürlich braucht man gute Finanzierer und vertrauensvolle Beziehungen. Und wir haben eben wahrscheinlich auch einen sehr langen Track Record mit der Sparkasse hier vor Ort. Wir haben aber auch langjährige Beziehungen zu den Landesbanken. Und so sind wir dann mit der Deutschen Leasing zusammengekommen und haben dann ein für uns gutes Konzept gestrickt. Und am Ende ist es dann schon ein Beauty-Contest und da hat die Deutsche Leasing dann klar gewonnen.“

Für das Unternehmen Fricke ist das zweite große Logistikzentrum ein Schritt, mit dem die Lieferzeiten gerade ins angrenzende Frankreich oder auch Süddeutschland und angrenzende Länder noch einmal optimiert werden. Und für Meiko Oeser ist es zugleich auch ein deutliches Ausrufezeichen, das der niedersächsische Großhändler setzt.

O-TON Oeser: „Das Logistikzentrum in Tholey ist ein sehr, sehr starkes Signal für weiteres Wachstum. Und dank der flexiblen Leasingstruktur kann Fricke auch neue Herausforderungen entsprechend umsetzen und stets auf die neueste Technik setzen.“

Schon jetzt ist klar: Der neue Standort wird bei der Fertigstellung so modern, so hochautomatisiert und so effizient sein, wie es nach heutigem Stand besser kaum geht.

O-TON Fricke: „Es ist ja immer so: Wenn man heute ganz neu auf der grünen Wiese investiert, wird man eine höhere Produktivität haben, weil man die neuesten Technologien nutzen kann. Hier gibt es neue Verpackungsbahnen, es gibt effizientere Shuttlesysteme in diesem Automatiklager. All das entwickelt sich ja auch weiter. Deswegen ist es ja auch für Deutschland ganz, ganz wichtig, dass immer wieder neu investiert wird. Denn durch neue Investitionen wird man produktiver, kann man mehr schaffen und genau so sehen wir das hier eben auch. Wir sehen eben Arbeitskräftemangel … Fachkräftemangel … dass es für uns immer schwieriger wird, überhaupt noch Leute ranzuholen. Und insofern ist dieses Lager schon produktiver als hier in Norddeutschland. Einfach, weil die neuesten Standards angewandt werden, die neuesten Verpackungsstraßen, die neuesten Maschinen, auch da sind viele smarte Lösungen heute integriert.“

Die Entscheidung für das neue Logistikzentrum und die Investition von 160 Millionen Euro ist nur konsequent, wenn man sich die Entwicklung von Fricke anschaut. Denn Schritt für Schritt hat sich das Unternehmen immer weiter vergrößert.

Von der Dorfschmiede zum Händler, der immer weiter aus dem dörflichen Umfeld herausgeht und sich zum Großhändler entwickelt.

Vom Großhändler, den am Anfang keiner so richtig wahrgenommen hat, zu einem Player, der in seinem Bereich inzwischen in vielen Ländern zu den Großen oder Größten gehört.

Vom klassischen Großhändler zu einem Unternehmen, das frühzeitig auf Digitalisierung und den Onlinehandel setzt und damit heute den größten Teil des Geschäfts macht.

Vom Kleinbetrieb zur Unternehmensgruppe mit einem Milliardenumsatz – und den braucht man wiederum, um weiter zu wachsen und sich zu entwickeln, sagt CEO Hans-Peter Fricke:

O-TON Fricke: „Warum war es jetzt richtig, dass wir uns entwickelt haben? Warum war es richtig, dass wir weiter vorangegangen sind? Wir haben eben heute große Expertenteams – sei es in der Programmierung, sei es in der Übersetzung, sei es in den Datenbanken, sei es Webshopspezialisten und so weiter und so fort … jetzt auch Artificial Intelligence, künstliche Intelligenz … auch dort haben wir heute Leute beschäftigt und das hätten wir uns eben mit 50, 100 oder 200 Millionen nicht leisten können. Diese Investitionssummen, die sie da reinstecken müssen, wären dann einfach unrealistisch gewesen.

Und deswegen war uns schon immer klar, wir brauchen eine gewisse Größe, um auch diese Leute vorhalten zu können.“

Und auch wenn es bei der Investition in Tholey um europäisches Wachstum geht, ist da für Fricke schon jetzt perspektivisch nicht das Ende der Fahnenstange erreicht.

Standorte außerhalb Europas gibt es zum Beispiel schon in China, Indien oder Taiwan. Und auch wenn die politische Situation in den USA momentan nicht ganz so einfach ist, hat man auch dort schon vor einiger Zeit die ersten Fühler ausgestreckt. Damit irgendwann vielleicht auch dort für das Unternehmen noch mehr Wachstum möglich ist.

O-TON Fricke: „Wir haben vor zwei Jahren ein Unternehmen in den USA gekauft, das heißt CFC in Indiana … und testen da schon mal den amerikanischen Markt an. Sehen da aber auch, das ist nicht so einfach. Wenn man sich die Märkte anguckt, dann müsste man eigentlich sagen, Mensch, was ihr da macht, das müsste ein No-brainer sein … es müsste eigentlich butterweich durchlaufen. Wir sehen aber auch, jetzt gesprochen auf Amerika, der Markt ist sehr, sehr konservativ. Die Leute auf dem Lande im Mittleren Westen sind sehr zurückhaltend, was neue Dinge anbelangt. Aber wir sind da gestartet und glauben also auch, dass wir dort in Zukunft eine positive gute Duftmarke setzen können und dass wir dort auch erfolgreich sind. “

Und beim Blick in die Firmengeschichte müsste man fragen: Warum sollte das auch nicht klappen?

Verglichen damit hätte vor 100 Jahren der Schmied Dietrich Fricke sicherlich mehr Grund gehabt, daran zu zweifeln, dass er mit seinem kleinen Geschäft mal die Grundlage für etwas gelegt hat, das heute eine Unternehmensgruppe mit Milliardenumsatz und bald 4.000 Mitarbeitern ist. Und an dessen Spitze sein Enkel Hans-Peter steht.

Und dessen 32 und 33 Jahre alten Söhne stehen schon in den Startlöchern, um das Geschäft irgendwann dann in vierter Generation zu übernehmen.

O-TON Fricke: „Die Söhne sind beide im Unternehmen. Der Ältere, Philipp, kümmert sich um den Bereich Baumaschinenersatzteile. Der ist gerade in die USA geflogen und versucht dort, weitere Kontakte zu knüpfen. Ganz spannend, entwickelt sich ganz positiv. Und Adrian ist im deutschen Ersatzteilmarkt als Verkaufsleiter unterwegs und leitet gleichzeitig einen großen Landmaschinenbetrieb in Polen mit 240 Mitarbeitern. Ja, so bereiten sie sich eben auf diese Aufgabe vor. “

O-TON Oeser: „Die vierte Generation der Fricke-Gruppe ist ja bereits im Unternehmen eingebunden. Auch der gemeinsame Auftritt mit Hans-Peter Fricke und seinen Söhnen zeigt hier einen super Übergang. Und wir erwarten, dass dann ein reibungsloser, einwandfreier Generationswechsel dann irgendwann stattfinden kann – und eine reibungslose Fortsetzung der 100- jährigen Wachstumsgeschichte erfolgt.“

Das war’s für diese Folge, schön, dass sie wieder dabei waren.

Noch mehr Infos zum Thema finden sie wie immer in unseren Shownotes.

Ich freue mich, wenn sie in der nächsten Folge wieder reinhören – in die spannende Geschichte und Erfolgsbilanz eines weiteren Unternehmens.

Bis dahin, machen Sie ’s gut.