Wärmepumpen-Revolution: Wie ein 20-jähriger Gründer den Markt aufmischt - Daulto

Skript: Mit Wärmepumpen zum Erfolg - Daulto

O-TON: „…“

Jingle INTRO

Versuchen Sie doch gerade mal, eine neue Heizung zu bekommen. Da erzählen Ihnen die Firmen zum Teil etwas von sechs Monaten Wartezeit. Das erlebe ich selbst gerade bei meiner eigenen Heizung.

Und wenn es dann um die begehrten Wärmepumpen geht, dann kann es sogar noch länger dauern. Die Firmen haben nicht genug Leute oder sie bekommen die Wärmepumpen nicht schnell genug geliefert.

Wie schafft es dann ein ganz junges Startup namens Daulto aus Heidelberg, den Markt dann ganz schön umzukrempeln? Nicht mal drei Monate soll man da auf die neue Wärmepumpe laut Webseite warten – und oftmals klappt es sogar noch schneller.

Das Ganze funktioniert tatsächlich so gut, dass dieses Startup von Woche zu Woche größer wird und jetzt schon weitere Standorte in Planung sind.

Ach ja, der Gründer des Startups ist übrigens erst 20 Jahre alt – und macht sich jetzt schon ganz konkret Gedanken, wann er Europa in Angriff nehmen kann.

Und damit herzlich willkommen zu einer neuen Folge unseres Podcasts.

Jingle CLOSER

David Selle hätte es sich einfach machen können. Schon als Jugendlicher verdient er im Online-Marketing und Handel das erste Geld. Hat innerhalb von kurzer Zeit zwei Unternehmen und es macht den Eindruck, als könnte das der Anfang für ein typische Startup-Geschichte werden. Ein junger, internet-affiner Mann auf dem Weg ins große Geschäft – aber …

O-TON Selle: „Irgendwann hat da einfach der Sinn gefehlt. Also es geht nicht immer nur um Geld oder Erfolg, sondern auch um die Sinnhaftigkeit im Job. Und die Sinnhaftigkeit habe ich nicht gesehen bei meinen vorigen Jobs und Unternehmen. Und dann kam irgendwann echt so wie ein Schalter der umgefallen ist – was eigentlich gerade bei uns abgeht und habe mich dann immer mehr damit beschäftigt und dann wurde mir klar: Wir müssen was machen.“

Der Klimawandel… die Umwelt… was kann ich als einzelner tun – das beschäftigt David Selle. Er will nicht demonstrieren oder sich auf die Straße kleben, um für mehr Veränderungen zu kämpfen, sondern das Ganze lieber praktisch anpacken. Womit könnte man also Geld verdienen und gleichzeitig auch etwas für eine bessere Zukunft tun? Wenn man übers Klima und CO2 nachdenkt, dann lässt sich da durchaus etwas finden …

O-TON Selle: „Ein Riesenpart davon sind einfach die Heizungen im Privathaushalt. Da hat man einen Riesen-Impact, den man bewirken kann. Und dann kamen wir aufs Thema Wärmepumpe. Und auch das Thema Fachkräftemangel … dass dort auch eine Riesen-Opportunity ist, die wir angehen können. Und man vielen Leuten helfen kann, es viele Gewinner gibt in dieser Branche, die jetzt gerade wirklich aufstrebt. Und so kamen wir ein bisschen darauf. Und tatsächlich, als die Idee kam – wenn ich mal überleg, das war letztes Jahr, Februar, März – da müsste ich sogar noch 18 gewesen sein. Und richtig an die Umsetzung ging es dann mit 19 – genau.“

Ja – Sie haben richtig gehört. Im Jahr 2023 hatte David Selle erst die Idee. Im Herbst wird das Unternehmen Daulto gegründet. Und heute – nicht mal ein dreiviertel Jahr später? Brummt der Laden und wächst so schnell, dass David selbst es kaum glauben kann.

Von Anfang an begleitet hat ihn Markus Robl von der Sparkasse Heidelberg. Er ist verantwortlich für die Abteilung Spezialfinanzierungen, bei der auch das Startup-Center angesiedelt ist. Und auch ihn verblüfft die noch junge Geschichte von Daulto.

O-TON Robl: „Ich sag mal, gestartet ist es ja mehr oder weniger mit der One-Man-Show – mit dem David – der dann da einfach Vollgas gegeben hat und Nächte weise im Büro auf der Couch geschlafen hat, um einfach sich den Fahrweg nach Hause zu sparen und gleich wieder dann performen zu können. Und mittlerweile sind es 20 Mitarbeiter, die er bei sich im Unternehmen hat. Wir reden konkret über weitere Standorte, die eröffnet werden sollen … und das ist natürlich schon Wahnsinn, wenn ich innerhalb von ein paar Monaten sowas aufziehe und nicht nur irgendwas aufblähe, wo ich einfach ein großes Unternehmen schaffe, wo aber wenig Entwicklung drin ist in den Umsätzen … sondern einfach richtig nennenswert Umsätze erzeuge … und das tut Daulto.“

Wobei das, was Sie jetzt gerade gehört haben, schon wieder Schnee von gestern ist. Denn für diesen Podcast habe ich zuerst mit Markus Robl gesprochen – und dann ein paar Tage später mit dem Daulto-Gründer David Selle. Und der sagt mir dann prompt: 20 Mitarbeiter? Neee, das stimmt doch gar nicht…

O-TON Selle: „Die Info hatte der Markus Robl noch nicht, aber wir haben jetzt letzte Woche allein zehn Leute eingestellt. Heißt: Wir sind jetzt so knapp bei 30. Also es geht sehr, sehr schnell voran. Und wir hatten davor so monatlich um die fünf Mitarbeiter, die wir eingestellt haben und jetzt skalieren wir das wirklich hoch und drücken voll aufs Gas und letzte Woche waren es zehn.“

Und kurz nach diesem Interview war auch das schon wieder veraltet. Mein letzter aktueller Stand Anfang Mai: Inzwischen sind es bereits über 40 Mitarbeiter. Und auch das ist wohl schon nicht mehr aktuell. Aber lassen wir das Mitarbeiter-Zählen und nähern wir uns dem Unternehmen mal von einer anderen Seite.

Daulto ist im vergangenen Jahr angetreten als reiner Spezialist für Wärmepumpen – und die machen tatsächlich nichts anderes. Das klingt vielleicht erst mal noch nicht so spannend. Markus Robl von der Heidelberger Sparkasse erklärt, was das Unternehmen dann neben dem beeindruckenden Wachstum noch sehr interessant macht.

O-TON Robl: „Weil, die vereinen zum einen das Handwerk im Bereich Wärmepumpen-Installation. Und aber auch die ganzen anderen Themen, die uns ja umtreiben, so im Sinne von Online-Affinität für Kunden und Online-Erreichbarkeit, aber auch natürlich hintendran Online- und digitale Prozesse. Also ganz egal, ob es die Abwicklung vom Auftrag ist, die Identifikation vom Kunden oder einfach, dass man wirklich eine schlanke Prozesswelt hat, die wir ja teilweise oftmals in unserer Bürokratie und unserem Papierchaos vermissen. Und das vereint alles Daulto und hat dabei – und das ist extrem wesentlich – auch einen sehr klaren Blick auf das Wie gewinne ich gute Mitarbeiter und Mitarbeiterinnen? Die ja heute im Fachkräftemangel sehr selten sind. Und noch viel wichtiger, wie halte ich die denn und wie mache ich die zu einem Teil vom Unternehmen? Also Daulto schlägt da irgendwie ganz viele Flanken, die gestandene Unternehmen beschäftigen, mit einer sehr guten, neuen Aufstellung.“

Grundsätzlich könnte man meinen, eine Wärmepumpe ist eine Wärmepumpe – und ob ich die nun bei Betrieb A oder B bestelle, so groß kann der Unterschied eigentlich nicht sein.

O-TON Robl: „Aber die Revolution liegt darin: in der Verfügbarkeit der Produkte und in der Geschwindigkeit des Einbaus. Also die üblichen Herausforderungen, die wir ja haben, wenn wir heute ein Handwerksunternehmen mit einem Auftrag beauftragen, dann müssen wir ja doch relativ lange warten, bis dann die Ausführung von dem Auftrag auch stattfindet. Und Daulto hat es da einfach geschafft, viel, viel, viel schneller zu reagieren. Weil die Parameter – wie kann die Wärmepumpe in welches Gebäude möglichst schnell eingesetzt werden – ganz klaren Standards unterliegen, die quasi schon in dem Kundenprozess eingebunden sind.“

Den Prozess, um die Wärmepumpe zu standardisieren und damit möglichst effizient und schnell zu machen – das ist einer der Punkte, die dem Gründer David Selle von Anfang an wichtig waren. Das geht beim Kunden los, der sich über die Webseite formlos anmeldet und dann mit ein paar Angaben und Klicks schnell an den Punkt kommen kann, an dem er ein Angebot anfordert – oder nicht, falls das entsprechende Haus vielleicht gar nicht für eine Wärmepumpe geeignet ist.

Aber auch viele andere Dinge sind standardisiert. Die Prozesse rund um die schnelle Erstellung der Angebote, die Besichtigungen der Häuser, der Einbau der Anlagen, die Daulto in der Regel schon auf Lager hat … und vieles mehr.

Ich wage da mal einen vielleicht etwas schrägen Vergleich: Der Imbiss um die Ecke mit seinen Burgern kann zwar ein durchaus einträgliches Geschäft sein. Aber Unternehmen wie McDonalds haben vorgemacht, wie man durch standardisierte Prozesse auf allen Ebenen unterm Strich ein weitaus besseres Geschäft machen kann.

O-TON Selle: „Ja, so ungefähr – genau, das passt. Also McDonalds – ob man jetzt in einen McDonalds in Frankfurt oder in Berlin reinläuft, die Abläufe sind gleich, der Burger wird trotzdem gleich angerichtet … wobei ich [schmunzelt] ungern mit McDonalds verglichen werde, weil die Qualität doch ein bisschen leidet und McDonalds jetzt nicht für Premium steht. Aber so vom Prinzip her kann man das ungefähr sagen, genau. Die Abläufe sind gleich, jeder weiß, was er machen muss, und alles wird so ein bisschen aus der Zentrale geleitet, dem Headquarter und da wird alles gesteuert – und das ist auch unsere Herangehensweise.“

Und auch wenn der Vergleich möglicherweise etwas hinkt, passt er trotzdem auch noch an anderer Stelle: Standardisierte Prozesse haben den Vorteil, dass sie sich schnell auch auf weitere Standorte übertragen lassen. Ähnlich, wie Fast-Food-Ketten dank der Standardisierung eben in kurzer Zeit ihre Restaurants an vielen unterschiedlichen Orten eröffnen konnten, plant auch David Selle nicht mal ein Jahr nach dem Start schon ganz konkret an weiteren Standorten.

Eines seiner Lieblingswörter lautet: Skalierbarkeit. Die Fähigkeit, die Umsätze und das Unternehmen ohne riesigen Aufwand immer weiter zu vergrößern. Und zwar auch, um in Sachen Klima so schnell wie möglich einen großen Effekt zu erzielen. Das will David Selle nicht zuletzt dadurch erreichen, dass sich Daulto auf EINE Sache konzentriert und diese sowohl im Interesse des Unternehmens als auch der Kunden optimal umsetzt.

O-TON Selle: „Wir haben einen klaren, industrialisierten, standardisierten Ablauf – muss man sich vorstellen, wie so ein Fließbandprozess beim Kunden zu Hause. Jeder weiß, was er machen muss, jeder Handgriff sitzt, jedes Material ist am richtigen Ort, jeder Fitting ist platziert, da wo er hin muss. Wir haben die verschiedenen Teams, die zur richtigen Zeit kommen. Also wirklich wie ein Fließbandprozess, den wir da aufgebaut haben. Und da spielt es keine Rolle, ob ich da zehn Anlagen durchschieße in Heidelberg oder tausend Anlagen und davon 300 in Hamburg, 300 in Köln und 100 in Heidelberg. Das ist ja das Tolle daran, dass wir ganz, ganz schnell auf die gleiche Art und Weise Standorte eröffnen können und so wirklich diesen Impact haben können. Und wenn wir wissen, okay, wie eröffnet man einen neuen Standort, einen zweiten, dritten Standort – dann kann ich auch fünf, sechs Standorte eröffnen, weil das System ja genau gleich ist. Und das ist das Interessante bei uns, warum wir auch Investoren an Bord geholt haben. Weil Investoren wollen immer Skalierbarkeit sehen. Und natürlich gibt’s auch in unserem Geschäft total viele Skalen-Effekte, in welche Märkte man noch einsteigen kann, was man noch dazuholen kann – sprich PV-Anlagen oder Energiemanager …ist aber alles Zukunftsmusik, was da noch kommen kann.“

Da war jetzt einiges drin, worüber wir noch reden müssen – die neuen Standorte, die Investoren, mögliche weitere Märkte … dazu kommen wir noch. Denn wir machen mal kurz ein Break und lassen ganz andere zu Wort kommen. Und zwar die, bei denen Daulto schon im Einsatz war – die Kunden.

David Selle hat natürlich, als jemand mit einer hohen Online-Affinität auch erkannt, was beim Online-Handel neue Kunden besonders gut überzeugen kann: Das sind eben die guten Bewertungen von anderen Kunden, die bereits ihre eigenen Erfahrungen mit dem Produkt gemacht haben.

Selle aber setzt dann auf der Webseite nicht wie üblich im Online-Handel nur auf schriftliche Bewertungen. Sondern er hat diverse Kunden, die von Daulto eine Wärmepumpe bekommen haben, hinterher sogar überzeugen können, ihre Bewertung in kurzen Videos abzugeben, damit er die dann online stellen kann. Das klingt dann zum Beispiel so:

O-TON Collage – Ausschnitte Daulto-Videos:

Mann 1: „Zu Daulto habe ich übers Internet gefunden und da hat mich ein junger Mann angerufen, das ist der Herr Selle gewesen und der hat mich überzeugt und hat auch auf jede Frage eine exakte und verständliche Antwort gegeben. Er hatte sehr viel Geduld und war nicht aufdringlich.“

Mann 2: „Unproblematisch, also wir haben ja montags eine Mail geschrieben, Mittwoch war ja schon hier vor Ort der Termin, das ging echt superschnell. Wir waren überrascht, dass sie auch so kurzfristig letztendlich anfangen konnten. Angerufen, telefoniert, am nächsten Morgen um acht war jemand da. Das war schon eine kurze Reaktionszeit. Und auch die Mitarbeiter, die sie vor Ort hatten, die beiden Kollegen, wirklich klasse, also mitdenkend.“

So und ähnlich zufrieden klingen auch weitere Kunden, die in ihrem Zuhause jeweils in zwei- bis dreiminütigen Videos schildern, wie es denn so lief mit dem jungen Startup. In der Summe macht das durchaus schon Eindruck.

Allerdings: ein Stichwort haben wir da gerade gehört, über das müssen wir mal genauer sprechen.

O-TON Ausschnitt „… und da hat mich ein junger Mann angerufen …“

Ein junger Mann – gerade mal 20 Jahre alt – verkauft den Menschen Wärmepumpen … wer würde da vielleicht nicht erst mal denken: Puhhh, da vertraue ich vielleicht doch lieber dem alteingesessenen Heizungsbauer und warte eben ein paar Monate auf meine Anlage?

Wie kann das also erfolgreich sein? Wie kann einer versuchen, da am ganz großen Rad zu drehen, der ganz offen zugibt: Nein, ich kann so eine Anlage nicht selbst installieren – ich weiß aber, wie es geht.Nein, ich habe keine entsprechende Ausbildung, aber mein Opa war schon Heizungsbauer, mein Vater Ingenieur und insofern sind mir solche Themen nicht völlig fremd.

Einer, der ein BWL-Studium begonnen hat, dann aber feststellen musste: Studium UND Firma mit Vollgas, das funktioniert nicht – also dann eben nur die Firma. So einem „jungen Mann“, wie es der eine Kunde vorhin so schön formuliert hat, DEM vertrauen die Kunden trotzdem bei einer Investition im fünfstelligen Bereich? Was sagt dessen Finanzpartner Markus Robl von der Sparkasse Heidelberg dazu?

O-TON Robl: „Ja, das ist schon ein relevantes Thema und eine gute Frage. Und ich meine auch, mich an ein Gespräch mit dem David zu erinnern, wo er auch gesagt hat, dass ihm das schon das eine oder andere Mal begegnet ist. Das hat verschiedene Blickwinkel, das Thema. Zum einen ist es so, er mit Anfang 20 hat unglaublich viel Energie, schafft es Menschen zu begeistern. Und kann da auch über die Persönlichkeit sehr stark punkten und manchmal auch die Menschen überzeugen, die eben wie sie gesagt haben, vielleicht eher sagen „na gut, da hole ich mir den etwas erfahreneren Sanitärbetrieb zur Hand“. Aber er hat ja auch sehr qualifizierte Menschen in der Hinterhand. Also er kommt ja auch aus dem Umfeld von einem Unternehmen – oder hat den familiären Hintergrund auch eines Handwerksbetriebs – das heißt, er weiß ja auch, wovon er spricht, weil das Handwerk bei ihm mit in die Wiege gelegt wurde und jetzt nicht einfach nur der Internet-Startup-Gründer ist, der sich einfach überlegt hat: Wärmepumpen wären eine schicke Idee, sondern nein, ich kenne das schon von Haus aus, dass das relevant ist und kann da mitreden. Das ist schon ein Vorteil. Aber punkten und abholen kann er die Menschen, die dann zweifeln, natürlich auch dort, wo er einfach schon ein gutes Team hat – erfahrene Installateure hat, die dann die letzten Bedenken auch nehmen können.“

Aber wie überzeugt jemand zum Beispiel Profis … Monteure oder Verkäufer mit zum Teil jahrzehntelanger Erfahrung, die schon einen guten und auch sicheren Job haben, zu einem Startup wechseln?

O-TON Selle: „Mit viel harter Arbeit und Verkaufsgeschick und [schmunzelt] und Überzeugungsgeschick.“

Stück für Stück baut er so sein Team auf, findet Menschen, die bei seinem spannenden Projekt dabei sein wollen. Und innerhalb von Monaten begeistert er immer mehr Leute für sich und seine Firma – und das wiederum zieht inzwischen immer mehr Mitarbeiter an.

Fachkräfte, die auch aus den üblichen ausgetretenen Pfaden ausbrechen wollten. Menschen, die kein Problem damit haben, wenn David Selle zum Beispiel fragt: Warum sollen wir das denn so und so machen? Nur, weil das immer schon so war? Nein, sorry – dann ist das erst recht ein guter Grund, das mal zu hinterfragen.

Genauso ist ihm auch der Start auf finanzieller Ebene überhaupt gelungen. Denn er konnte nicht nur die Sparkasse überzeugen, ihn beim Start zu begleiten. Er konnte auch mehrere Investoren überzeugen. Die gaben ihm das nötige Startkapital, das nicht weit entfernt von einer Million Euro lag. Sein Alter sei da kein Nachteil gewesen – eher im Gegenteil.

O-TON Selle: „Und ich denke, sage ich ihnen ganz ehrlich, wäre das ein typischer Heizungsmeister, der jetzt nach 20 Jahren mit Mitte 40 angekommen wäre, denke ich, hätte er kein Kapital bekommen, weil die Story nicht plausibel ist. Was auch ein Riesenpunkt ist für unseren Erfolg: bei uns gibt es kein „haben wir immer schon so gemacht“. Also das ist vielleicht bei dem Heizungsmeister dann vielleicht schon eher nach 20 Jahren, da hat man immer seine Routinen, seine Standards. Wenn ich höre, haben wir schon immer so gemacht, dann gehen bei mir alle Alarmglocken an. Und dann sage ich immer, wer hat das denn gesagt? Ja, wurde mir gesagt vor zehn Jahren.Und was ist der Sinn?Weiß ich auch nicht, keine Ahnung.Und dann sage ich immer: Okay, dann schmeißen wir’s raus. [lacht] Und das heißt, auch beim Material, auch bei Prozessen, dann kicken wir erst mal die Prozesse raus und schmeißen wir halt zehn Prozesse oder Materialien raus. Und dann merken wir, Mist, okay das eine war vielleicht etwas zu viel, ist jetzt schief gelaufen. Dann rüsten wir das nach. Aber trotzdem haben wir uns neun von zehn Materialien oder Prozesse oder wie auch immer eingespart.“

Diese Herangehensweise mag einen Außenstehenden vielleicht irritieren – aber David Selle ist fest davon überzeugt, dass genau das eines der Rezepte für den Erfolg ist. Und dass es gerade ihm als noch jungem Unternehmer leichter macht als dem Heizungsbauer, der schon seit langer Zeit im Geschäft ist.

Jung zu sein – keine große Erfahrung zu haben – das muss absolut kein Nachteil sein, meint der Daulto-Gründer.

O-TON Selle: „Auch wenn man mal schaut auf andere. Die meisten Startups, die richtig erfolgreich geworden sind, wurden eigentlich gegründet von Gründern, Gründerinnen, die branchenfremd sind. Weil die wie gesagt nicht dieses „haben-wir-immer-schon-so-gemacht-Denken“ haben.“

Startup-Fachmann Markus Robl war sehr schnell von David Selle und seinen Ideen überzeugt – und seitdem Daulto von Monat zu Monat wächst, kann er sagen: Ich wusste es doch gleich. Denjenigen, die aber selbst heute noch Zweifel haben, ob wirklich genug Kunden so einem jungen Mann in Sachen Wärmepumpe vertrauen, denen sagt Robl:

O-TON Robl: „Daulto – ja, der David ist der Gründer und ist der, der da wirklich mit Leidenschaft und Feuer dahintersteht. Aber mittlerweile ist ja Daulto viel mehr als nur der David Selle. Sondern da gibt’s ein Vertriebsteam, Sales-Mitarbeiter, die dann auch diese – ich sag mal – Seniorität mitbringen, wo man vielleicht nicht mehr sagt, kann das Alter da vielleicht noch eine Rolle spielen? Und relevant ist heute ja auch sehr stark, wie schnell kann ich überhaupt bedient werden? Und manchmal ist ja da dann auch der große Punkt dann, wo ich sage: Na gut, wenn da einer ist, der sich einfach viel schneller meldet und in einer super Qualität meldet, dann ist mir der erst mal viel lieber als derjenige, der sich im Zweifel vielleicht gar nicht meldet.“

Das kann ich aus eigener Erfahrung bestätigen: Ich bin gerade nämlich wirklich auf der Suche nach einer neuen Heizung und habe natürlich auch meinen alteingesessenen Heizungsbauer nach einem Angebot gefragt. Nach drei Wochen habe ich immer noch nichts gehört. Wenn da aber jemand anderer nach drei Tagen schon ein Angebot vorlegt, klar würde ich dann auch sagen: Jetzt wird’s interessant und mir ist egal, wie alt der Chef ist. Da kann mir der alteingesessene auch gestohlen bleiben.

Der Chef David Selle erzählt im Gespräch übrigens immer wieder davon, wie wichtig ihm seine Leute sind. Sein Team, das sei das Wichtigste. Das sind die, die den Erfolg erst möglich machen. Und deshalb müsse man sie auch wertschätzen. Einerseits mit Löhnen, die nach Angaben von David Selle deutlich über dem liegen, was so branchenüblich ist.

Aber auch andere Faktoren spielen da eine Rolle. Und da habe er aus anderen Betrieben Dinge gehört, die er angesichts des heutigen Fachkräftemangels eigentlich kaum glauben könne.

O-Ton Selle: „Ganz oft wird einfach an der Ausstattung der Monteure gespart. Das heißt, keine neuen Autos, keine qualitativen Autos. Das Werkzeug ist bei uns das beste Werkzeug, was es auf dem Markt gibt. Oder auch die Ausstattung, die Klamotten – die werden natürlich alle bezahlt und da gibt’s dann auch nur hochwertige Klamotten. Und oft müssen sich IMMER NOCH – heute in der Zeit, wo man so einen Fachkräftemangel hat – Monteure selbst Klamotten kaufen. Und sowas verstehe ich nicht. Das macht’s uns natürlich viel einfacher, um da guter Jungs zu bekommen. Ist für uns viel besser auf die Weise, weil wenn andere so handeln, dann kommen noch mehr zu uns.“

Da wo es nötig und machbar ist, sollen die Mitarbeiter außerdem zum Beispiel auch Hilfe von Transport-Robotern bekommen. Die können dann die schweren Anlagen transportieren – damit die Monteure nicht mehr so einen Knochenjob haben.

Denn David Selle braucht noch mehr Leute und die sollen ihre Arbeit möglichst lange bei ihm machen können und wollen. Das Team soll ja weiterwachsen. Fast wöchentlich stellt er neue Kräfte ein. Das hatten wir vorhin schon mal angedeutet.

Im Oktober vergangenen Jahres erst gab es den offiziellen Launch des Unternehmens in Heidelberg. Inzwischen seien die Prozesse so optimiert und erprobt, dass David Selle sagt: Auf in neue Regionen.

O-TON Selle: „Wir machen neue Standorte auf. Also jetzt geht’s wirklich ans Expandieren. Seit dem Launch von Daulto sind wir jetzt so weit, dass wir sagen, wir können mit gutem Gewissen und mit dem Wissen, dass wir die Qualität sichern können, können wir starten und es geht jetzt los. Wir eröffnen gerade zwei weitere Standorte in Deutschland. Einmal in Stuttgart, einmal in der Region Wiesbaden/Frankfurt/Mainz – das ist die andere Ecke. Die wollen wir jetzt in den nächsten Wochen schnell hochziehen. Und dann geht es an die nächsten Standorte ran. Und deswegen wird ganz automatisch das Wachstum vom Team damit einhergehen.“

Und wenn sie jetzt bei dem Tempo nicht ganz mitgekommen sein sollten, noch mal auf den Punkt: Nach gerade mal einem dreiviertel Jahr am Markt macht David Selle schon die nächsten zwei Standorte auf, um mit seinen Wärmepumpen größere Märkte zu erobern. Da sind wir ganz schnell wieder bei seinem Lieblingswort: skalierbar.

O-TON Selle: „Wenn ich an Skalierbarkeit denke, dann werde ich glücklich [lacht]. Skalierbarkeit ist einfach wichtig, weil es geht ja hier auch ganz klar darum, einen Impact zu haben. Und mit einer Wärmepumpe im Jahr oder zehn hast du halt keinen … also klar, hast du auch einen Impact, aber nicht so einen großen. Und Skalierbarkeit besonders im Handwerk ist total schwierig, das gibt’s eigentlich nicht. Ich kenne das ja aus der Geschichte meiner Familie, dass das total schwierig ist. Und Skalierbarkeit im Handwerk ist echt ein Gamechanger. Und was wir hier machen bei Daulto ist total skalierbar. Wie gesagt, wir haben ja ein System wo wir skalierbar Wärmepumpen einbauen können. Was heißt bei uns skalierbar? Es spielt keine Rolle, ob wir jetzt zehn oder hundert einbauen und daran arbeiten wir. Und das ist der Punkt, wo wir sagen, wir müssen es skalierbar machen, um auch einen richtigen Impact zu haben und auch die Installationsrate pro Jahr schön hochzuziehen.“

Weil David kein Problem darin sieht, auch weiterhin schnell genug die nötigen Wärmepumpen zu bekommen … und weil er auch davon überzeugt ist, dass er genug neue Leute findet, die bei ihm arbeiten wollen, sind die zwei neuen Standorte für ihn konsequenterweise nur der erste Schritt auf einer großen Reise. Das Ziel für das Jahr 2025: Bis zu eintausend Wärmepumpen will er dann einbauen.

O-TON Selle: „Ich kann mir gut vorstellen, dass wir diese Ziele noch mal nachziehen werden. Weil es vielleicht doch besser läuft. Aber Ziel ist es, dass wir so an die 1.000 Anlagen installieren. Und dass wir dann auf jeden Fall in die Region Köln gehen, weil die Region auch total interessant ist, wir da auch schon ganz, ganz viele Anfragen bekommen aus der Region, die wir leider noch nicht bearbeiten können. Das heißt Köln, Düsseldorf … Dortmund und in der Region… was auch wirklich ganz stark von den Anfragen ist: Hamburg. Also da bekommen wir auch viele Anfragen, die wir leider auch noch nicht bearbeiten können. Würzburg und Nürnberg, dass wir noch in die Region weiter vordringen. Und dann haben wir noch Münster, Bielefeld, Hamburg, Bremen – dass wir bis Ende nächsten Jahres die ganze Ecke gedeckt haben und auch dort Verfügbarkeiten und Kapazitäten haben.“

Das Ganze klingt für einen Außenstehenden unglaublich. Und auch wenn man David Selle beim Zuhören abnimmt, dass er für seine Idee und sein Unternehmen brennt, so muss ich doch zugeben, dass ich irgendwann im Laufe des Gesprächs an Ikarus denken musste.

Der Sohn des Dädalus. Der nach einer griechischen Sage ein Paar Flügel aus Federn, Wachs und einem Gestänge gebaut hat. Und Ikarus konnte damit tatsächlich fliegen. Aber bitte nicht zu hoch, schärfte ihm sein Vater ein – denn wenn Du zu hoch fliegst, dann wird die Hitze der Sonne ein Problem und Dir droht der Absturz.

Was sagt Markus Robl von der Sparkasse Heidelberg – ist eine gewisse Sorge nicht berechtigt? Wer zu schnell hoch hinaus will, dem könnte schließlich auch ein schneller Absturz drohen. Denn auch Ikarus ist schließlich ins Meer gestürzt.

O-TON Robl: „Also da haben Sie völlig Recht. Und das haben wir bei vielen Hyperscalern in den letzten Jahren auch gesehen, die dann da einfach raketenmäßig abgehoben sind, aber dann gemerkt haben: Oh, okay, da fehlen jetzt ein paar Bauteile am Raumschiff und deswegen müssen wir irgendwie wieder die Kurve nach unten drehen. Und dann haben sie es halt nicht mehr geschafft, wieder hoch zu kommen. Deswegen ist es natürlich auch unsere Aufgabe, als Berater vom Kunden – und wir verstehen uns da immer in einer sehr ganzheitlichen Variante – dass wir da auch mit ihm drüber sprechen, ihn ansprechen. Aber auch die richtigen Fragen stellen. Weil natürlich gehören dann nicht nur die Fragen dazu, hey, du wächst rasant, pass mal auf, dass das nicht zu viel wird. Sondern auch ganz gezielt die Fragen: Wie bist du denn unterwegs um deine Unternehmensstruktur? Wie läuft dein Company-Building gerade? Schaffst Du es, Deine Organisation aufzubauen. Vertriebler sind gut, wichtig, deine Handwerker auch, wenn wir jetzt mal bei dem Beispiel Daulto bleiben. Aber wie läuft es denn in deinem Backoffice? Hast Du genug Menschen, die sich um Buchhaltung, um Operations, um People kümmern? Bist du da so dabei, dass du auch langfristig wachsen kannst? Und da ist es schon so, dass wir auch den Finger in die Wunde legen und uns da nicht schnell abspeisen lassen, um eben langfristiges Unternehmen auch begleiten zu können.“

Bisher, so erzählt Markus Robl weiter, mache er sich bei Daulto keine Sorgen. Auch wenn es noch ein sehr junges Unternehmen sei – das habe alles Hand und Fuß. Und er habe guten Grund zur Annahme, dass er auch weiterhin optimistisch für die Wärmepumpen-Firma in die Zukunft blicken könne.

Und trotzdem: Um nicht noch mal den griechischen Ikarus zu bemühen – es gibt da auch so ein altes Schlagerlied aus den 1980er Jahren. „Flieg nicht so hoch, mein kleiner Freund“ heißt es da. Denn: „Die Sonne brennt dort oben heiß, wer so hoch hinaus will, der ist in Gefahr“.

O-TON Selle: „Ja, da denkt man auch tagtäglich drüber nach. Und auch das Team. Jeder möchte bei einem sicheren Arbeitgeber arbeiten. Das Tolle ist: Obwohl wir ein Startup sind und noch wirklich jung sind, sind wir profitabel. Wir waren nach vier Wochen knapp profitabel in dem Geschäft. Was der Hammer ist. Viele sind stolz, wenn sie nach drei, vier Jahren den Break Even erreicht haben. Und wir sind profitabel. Fast since day one. Und wenn es dann irgendwann vielleicht nicht mehr so … der Markt es nicht mehr hergibt … oder irgendwas sich verändert, was man nicht kontrollieren kann … kann ja immer passieren … dann wachsen wir einfach nicht mehr so schnell. Okay, dann wachsen wir halt nicht mit 40 Prozent im Monat, sondern nur noch mit 40 Prozent im Jahr. Dann machen wir keine zwei, drei Standorte gleichzeitig auf und skalieren diese wirklich hoch, sondern dann machen wir eben nur noch einen Standort pro Jahr auf. Und dann sind wir auf der sicheren Seite. Ich hab da wirklich keine Angst, weil wir in einem Geschäft sind, was aufstrebt, was wirklich Fundament hat…“

… und auch wenn dieses Fundament erstmal „nur“ auf Wärmepumpen basiert – im Hinterkopf hat David Selle schon längst zum Beispiel auch das Thema Photovoltaik. Es liegt nahe, den Strom für die Wärmepumpe eben auch aus der Sonne zu gewinnen. Und auch andere Ideen hat er schon in der Schublade, aber dann will er doch erst mal einen Schritt nach dem anderen machen. Auch wenn es Riesenschritte sind, die er macht.

Das sei genau die richtige Entscheidung, meint der Sparkassen-Startup-Fachmann Markus Robl. Ab einem gewissen Punkt stelle sich natürlich in einem Unternehmen durchaus die Frage, ob es nicht sinnvoll ist, zu diversifizieren … weitere Produkte, Dienstleistungen oder was auch immer ins Portfolio aufzunehmen, um damit weitere Standbeine zu bekommen.

Aber seine Empfehlung an Startups sei auch, gerade in der Anfangsphase erstmal die Kernkompetenz aufzubauen und auf gesunde und starke Beine zu stellen. Und dann Schritt für Schritt zu schauen, wo man sich vielleicht gut erweitern könnte – möglichst nah an der Kompetenz. Deshalb könnte die Photovoltaik bei Daulto zum Beispiel durchaus Sinn ergeben – irgendwann, nur eben noch nicht jetzt.

O-TON Robl: „Und deswegen ist es schon clever zu sagen, ich wachse erst mal in einem Segment, wo ich aber die Möglichkeit habe, nicht zu spezialisiert zu sein … das heißt, dass ich auch links und rechts dann anfangen kann, noch andere Produkte irgendwann anzubieten.“

Viel konkreter als bei weiteren Standbeinen sind da im Kopf von David Selle schon jetzt die Perspektiven, wohin sich das Geschäft mit den Wärmepumpen entwickeln könnte. Auf die Frage, wo er Daulto in zehn Jahren sieht, zögert er nicht lange.

O-TON Selle: „In zehn Jahren sehe ich mich auf jeden Fall nicht mehr nur in Deutschland. Das heißt, wir möchten auch in weitere Märkte expandieren. Das heißt, Italien zum Beispiel ist ein superinteressanter Markt. Nach Spanien, nach Frankreich … dass wir dann Europa flächendeckend dann schon abgedeckt haben. Zehn Jahre ist eine lange Zeit, da können wir viel machen, dass wir europaweit vertreten sind. Und dass wir eine hohe Stückzahl an Anlagen installieren. Und um die genaue Stückzahl der Anlagen habe ich mir noch keine Gedanken gemacht …“

Das alles klingt zumindest auf lange Sicht nach dem ganz großen Geschäft – auch dem ganz großen Geld? Das sei für ihn jedoch nicht die Motivation, sagt der junge Unternehmer. Denn wenn ihm jemand sagt, ach komm, du machst das doch am Ende nur, um richtig viel zu verdienen …

O-TON Selle: „ … dem kann ich meine [schmunzelt] … meine Gehaltszettel aus den letzten Monaten zeigen [schmunzelt]… und zeigen, dass da gar nicht so viel Geld für mich bei rumkommt. Tatsächlich bin ich der schlechtverdienendste im ganzen Unternehmen. Und damit habe ich auch kein Problem, weil wir ja was am Aufbauen sind und das Team immer an erster Stelle steht. Wie gesagt, Monteure stehen an erster Stelle, aber auch die Kollegen im Office, im Marketing, im Sales stehen an erster Stelle. Das heißt, momentan verdiene ich wirklich nichts damit. Ich stecke ganz, ganz viel Zeit rein, ich stecke viel Risiko rein, ich stecke – auch wenn ich keine Rücklagen habe [lacht] – meine letzten Rücklagen rein. Und das heißt, viel Geld verdienen momentan tue ich nicht. Vielleicht kann ich mir irgendwann ein schönes Leben oder ein gutes Standard-Leben damit finanzieren und hab mal langfristig irgendwann was, was dabei rumkommt. Aber momentan gehe ich all-in, was zurück bekomme ich nicht. Wenn ich Geld verdienen wollte, hätte ich eine andere Branche gemacht und hätte da jetzt schon viel Geld verdienen können, aber ich habe gesagt, nee, ich möchte das nicht. Seit knapp anderthalb Jahren verdiene ich kein Geld. Klar, ein bisschen was braucht’s zum Leben, aber das ist so minimal … ich hab’s mal hochgerechnet, Stundenlohn habe ich von vier, fünf Euro. Und da ist glaube ich keiner neidisch. Weil wegen vier, fünf Euro pro Stunde morgens aufzustehen, denke ich würden nicht viele Menschen machen.“

O-TON Robl: „Also der David ist auf alle Fälle ein Mensch, der extrem für das brennt, was er tut. Auch in einem Ausmaß, was jetzt wir in der Sparkasse Heidelberg nicht immer bei Gründerinnen und Gründern erleben. Das ist schon auch beeindruckend. Und der David hat das einfach von Anfang an richtig gut durchdacht. Ist da mit den richtigen Menschen auch zusammengekommen. Das ist immer ganz relevant neben dem Glück, das ich auch einfach brauche bei so einer Gründung, dass ich auch die richtigen Kontakte habe. Und das ich auch bereit bin als Gründer, immer die Extrameile zu gehen. Und das über einen Zeitraum von mindestens Jahren hinweg. Also das ist einfach so, nach einer Gründung muss ich sagen, okay, wenn ich jetzt investiere, muss ich nicht nur Geld investieren, sondern muss ich auch mich selbst quasi vollständig in mein Unternehmen investieren, um weiterzukommen – und nicht am Anfang zu scheitern.“

Ein aufstrebender Unternehmer aus Heidelberg will mit seinem Startup in der Wärmepumpenwelt den großen Wurf landen … und damit auch etwas für die Zukunft unseres Planeten tun. Und er selbst? Ganz privat?

Tja, das ist vielleicht der einzige Haken an der Sache.

Denn viele andere 20-jährige sind nach dem Abitur vielleicht gerade erst mal noch ein Jahr im Ausland. Oder sie überlegen sogar, was sie überhaupt machen sollen. Oder aber sie studieren oder machen eine Ausbildung und haben zumindest am Wochenende oder im Urlaub Zeit für Partys.

David Selle sagt: Freizeit? Nein. Habe ich eigentlich so gut wie gar nicht.

O-TON Selle: „Klar, natürlich vermisst man das auch manchmal. Oder auch mal in Urlaub zu gehen, mal für zwei Wochen, sowas vermisst man natürlich auch. Aber jetzt ist einfach der Markt. Jetzt ist auch die Notwendigkeit da. Da geht’s auch gar nicht so um meine Gefühle, meine Bedürfnisse, sondern auch um die allgemeinen Bedürfnisse. Die Notwendigkeit ist da. Wir müssen was machen und man braucht einfach Leute, die Gas geben. Weil sonst kommen wir da nicht voran. Und klar, manchmal vermisse ich das, manchmal denke ich auch, okay, ich wäre jetzt auch vielleicht lieber mit Kumpels irgendwo mal [schmunzelt] auf einer Party oder einem Fest … aber … beides geht halt nicht.“

DROP

Schön, dass sie wieder dabei waren – in einer, wie ich glaube, wirklich spannenden und faszinierenden Folge über ein junges Startup.

Mehr Infos dazu finden sie wie immer noch in unseren Shownotes.

Beim nächsten Mal sind wir zu Gast bei einem weitaus älteren Unternehmen. Mehr als 120 Jahr alt, mit Sitz in Bonn.

Ein mittelständisches Unternehmen, das ursprünglich mal mit dem Kohle-Handel gestartet ist, später dann auch mit Gas und Öl sein Geld verdient … aber unter anderem auch mal einen erfolgreichen Ausflug in die Welt der Freizeit- und Baumärkte gemacht hat. Jetzt konzentriert sich das Unternehmen wieder auf die Kernkompetenz Energie – eine echte Herausforderung in dieser Zeit.

Ich freue mich, wenn sie dann wieder reinhören.

Bis dahin, machen Sie’s gut.