Die Balance von Risiko und Erfolg: Internationale Geschäfte der Metabowerke GmbH

Skript: 99 Jahre Metabo –

Herausforderungen im internationalen Werkzeug-Geschäft

O-TON Engels:„

Jingle INTRO

Wenn sie nach einem neuen Akkuschrauber suchen, dann können sie hierzulande schon aus einer großen Auswahl von Herstellern auswählen. Weltweit aber ist der Markt kaum zu überblicken.

Und in diesem großen und hart umkämpften Markt der Elektrowerkzeuge für Profis und Heimwerker ist ein deutsches Unternehmen aus Nürtingen in Baden-Württemberg seit inzwischen 99 Jahren erfolgreich unterwegs: Metabo – feiert nächstes Jahr den 100. Geburtstag.

Die Liste der Länder, in denen Metabo mit seinen Werkzeugen auf dem Markt ist, ist lang – auch wenn das Auslandsgeschäft manchmal alles andere als einfach ist.

Und damit herzlich willkommen zu einer neuen Folge unseres Podcasts.

Jingle CLOSER

Es ist viel einfacher, die Länder aufzuzählen, in denen Metabo NICHT vertreten ist: Nord-Korea zum Beispiel ist so ein Land. Ansonsten ist die Liste der Vertretungen und Importeure von Metabo auf allen Kontinenten unfassbar lang.

Die großen Länder sind alle dabei und selbst auf der Karibikinsel Aruba, den afrikanischen Seychellen und den Malediven in Asien gibt es Metabo.

Mehr als eine halbe Milliarde Euro Umsatz im Jahr macht Metabo mit seinen Akkuschraubern, Bohrmaschinen, Winkelschleifern und Co.

Los ging alles vor fast einhundert Jahren. Damals brachte der Werkzeughersteller Schnitzler einen handbetriebenen „Metall-Bohr-Dreher“ heraus.

Der wurde nicht nur ein Verkaufserfolg, sondern stand einige Zeit darauf auch Pate für den für den späteren Firmennamen – Metall-Bohr-Dreher – kurz: Me-ta-bo. Wenige Jahre später brachten die Baden-Württemberger ihre erste elektrische Bohrmaschine heraus, erzählt Hans-Heribert Engels.

O-TON Engels: „Die geht zurück auf das Jahr 1934. Eigentlich hat man dann dieses Produkt immer weiter entwickelt. Heute geht man weg vom Kabel und setzt eben auch in unserer Branche auf Akkutechnologie, weil es einfach ein Sicherheitsfeature gibt. Man stolpert nicht über das Kabel, wenn man irgendwo auf dem Dach etwas montiert. Man ist mit dem Akku einfach flexibler und muss sich nicht um den Verlauf des Kabels kümmern, dass man sich da möglicherweise in einem Kabel verfängt und stürzt und sich irgendwelchen Gefahren aussetzt.“

Gefahren und Risiken, das sind auch Teile des Arbeitsbereiches, für den Engels zuständig ist. Bei ihm geht’s aber weniger um Kabel als um die großen Stolperfallen im internationalen Geschäft. Engels ist Leiter der Treasury-Abteilung und kümmert sich dabei unter anderem um die Finanzsteuerung und um die verschiedenen Risiken rund um das Metabo-Geschäft.

Die können ganz unterschiedlicher Art sein. Gegen manche Risiken kann er mit seinem Team versuchen, das Unternehmen abzusichern. Aber wer mit 25 eigenen Vertriebstochtergesellschaften und rund 120 Importeuren rund um den Globus aktiv ist, der bleibt auch von so manchem Ereignis nicht verschont, gegen das sich niemand versichern kann.

O-TON Engels: „Wir haben sicherlich seit 2002 eine relativ erfolgreiche Story in Russland hingelegt. Leider wurde uns da dann seit dem 24. Februar 2022 ein Strich durch die Rechnung gemacht. Durch den Krieg, den die Russen eben in der Ukraine losgetreten haben, ist uns der Markt in Russland leider weggebrochen.“

Russland hatte sich im Laufe von zwei Jahrzehnten für Metabo als ein großer und wichtiger Markt entwickelt. Das Problem: Wenn ein solches Standbein plötzlich komplett wegfällt, dann ist das für ein großes Unternehmen mit seinen rund 2.000 Mitarbeitern nicht so einfach zu verkraften. Denn in der hart umkämpften Branche der so genannten Power Tools – also Elektrowerkzeuge – lassen sich nicht von heute auf morgen mal eben komplett neue und große Absatzmärkte erschließen.

O-TON Engels: „Das ist richtig. Es gibt dann sicherlich wenig Möglichkeiten, einen Umsatzverlust von 20 Prozent in anderen Märkten zu kompensieren. Weil die Marktanteile – wir sind in einem sehr wettbewerbsintensiven Umfeld unterwegs – die Marktanteile sind eigentlich global aufgeteilt. Und in Russland waren wir sicherlich als Metabo eine Nummer, und das ist weggebrochen. Und wie gesagt, diese 20 Prozent, die können sie nicht in Südafrika oder USA kompensieren, weil da eben einfach das Bärenfell verteilt ist und die anderen Marktbegleiter ihre Marktanteile haben. Und es ist schwierig, Wettbewerber aus dem Markt herauszudrängen. Über den Preis geht sicherlich vieles. Aber wir verkaufen am Ende des Tages eben auch an den professionellen Endanwender und dann wollen wir auch nicht der billige Jakob sein.“

Manche Ereignisse und Risiken lassen sich kaum vorhersagen und abschätzen – entsprechend schwer ist es, sich dagegen auch abzusichern. In vielen Fällen aber gibt es durchaus die Möglichkeit, die Risiken zumindest einzugrenzen. Das ist auch aus Sicht von Hans-Heribert Engels besonders wichtig, wenn man Geschäfte in Ländern betreiben will, in denen man bisher noch nicht viele oder sogar noch gar keine Erfahrungen gesammelt hat.

O-TON Engels: „Es gibt dann immer in jedem Land, in jeder Region eben auch politische Themen, die einen beschäftigen. Und das ist schon eben mit Risiken verbunden. Und daher braucht man dann eben auch einen Partner, der hilft, diese Risiken eben möglicherweise zu erkennen, darauf hinzuweisen und dann sollte man an einer Lösung arbeiten, indem man Risiken eben absichert.“

Ein solcher Partner ist für die Metabo die S-International Baden-Württemberg Nord. Das Gemeinschaftsunternehmen von 19 Sparkassen, zu denen auch die Metabo-Hausbank – das ist die Kreissparkasse Esslingen-Nürtingen – gehört, bietet Dienstleistungen rund um das Auslandsgeschäft an. Sabine Allmendinger ist dort Key Account-Beraterin für das internationale Geschäft. Seit mehr als zehn Jahren betreut sie Metabo.

Dabei geht es dann zum Beispiel um die Beratung rund um die einfache Zahlungsabwicklung im Auslandsgeschäft oder um die Beratung zu allen Fragen des dokumentären Auslandsgeschäftes – das sind zum Beispiel Akkreditive und Garantien. Aber beispielsweise auch um die Frage, welche politischen Risiken bei den Metabo-Geschäften in einem Land vielleicht jetzt oder in naher bis mittlerer Zukunft eine Rolle spielen könnten.

O-TON Allmendinger: „Also neben dem Zahlungsrisiko spielt natürlich auch das politische Risiko eine nicht unwesentliche Rolle – in der aktuellen Zeit ja noch mehr denn je. Also zum Beispiel Kriege, Unruhen oder Embargos, Zahlungsverbote, wie auch immer man es nennen mag. Das sind Dinge, die darunter fallen unter den großen Punkt ‚politische Risiken‘. Die dann natürlich mit einer Akkreditivbestätigung abgesichert werden können. Das heißt, bei einer Akkreditivbestätigung übernimmt dann die Kreissparkasse Esslingen das Länder- und Bankenrisiko der Auslandsbank – also zum einen das Bonitätsrisiko der Auslandsbank, wie aber auch das Landesrisiko, wenn es denn dann zu einem Zahlungsverbot käme und die Bank aus politischen Gründen nicht mehr zahlen darf, greift das genauso.“

Solche Akkreditive sind für Metabo ein wichtiges Instrument, um die Risiken in vielen Ländern möglichst zu minimieren.

O-TON Engels: „In der Regel kennen wir eben den Importeur im Land und wir haben pro Land einen Importeur. Und je nachdem, welches Land das eben ist, wenn man zum Beispiel nach Ägypten schaut, gibt’s auch politische Risiken – es gibt eine Devisen-Zwangsbewirtschaftung – der Importeur würde gerne viele Geschäfte machen. Wir sagen aber, okay, du musst schauen, dass du die Zahlungen sicherstellst und dann wird dann eben ein Produkt wie ein Akkreditiv zur Zahlungsabsicherung eingesetzt. Dieses Akkreditiv ist dann auch rein von der Wirkungsweise rechtlich abgesichert, dass man in der Regel als Exporteur am Ende des Tages zu 100 Prozent das Geld, was man als Ware exportiert hat, auch erhält…“

Im internationalen Handel gehören Akkreditive als Absicherung für die Zahlungen in einigen Ländern zum üblichen Tagesgeschäft und sind auch nicht sonderlich kompliziert, sagt Sabine Allmendinger. Manchmal aber kann es allerdings dann doch je nach Land auch etwas schwieriger werden. Zum Beispiel mit Blick auf das eine oder andere Land in Südamerika.

O-TON Allmendinger: „Mir fällt jetzt ein Beispiel ein, was ich auch aktuell mit Metabo in der Diskussion hatte: Da kam die Anfrage zwecks der Übernahme von Risiken Argentinien. Was aktuell natürlich aus politischer und risikopolitischer Sicht sehr, sehr schwierig ist und wir da einfach versucht haben, etwas umzusetzen und darzustellen … über verschiedene Partner gegangen sind, uns überlegt haben, wie können wir das gegebenenfalls darstellen, wie könnten wir da was hinbekommen, dass wir das Akkreditiv auch abgesichert bekommen. Ich sage mal, die Abwicklung an sich von solchen Akkreditiven ist immer weniger das Problem, als dann tatsächlich die Risikoübernahme, weil das ja auch immer ein Kreditprozess ist, der in der Kreissparkasse angestoßen wird. Und da natürlich dann auch das Auslandsrisiko betrachtet und bewertet wird. Sowas ist dann sage ich mal, ist dann eine Herausforderung in schwierigen Ländern, dass man da auch die Möglichkeit hat, als Kreissparkasse selber das Risiko auch zu übernehmen… wir da im Zweifel auch auf Partner zugehen und das gemeinsam machen, oder wenn wir es selber nicht können aus diversen Gründen, dass wir dann einen unserer Partner ins Boot nehmen, die das dann für Metabo mit übernehmen

Länder wie Argentinien oder auch Brasilien sind in Südamerika allein schon aufgrund ihrer Größe verlockend und versprechen auf den ersten Blick gute Absatzzahlen.

Dabei schlagen allerdings zwei Herzen in der Brust von Hans-Heribert Engels: Einerseits das Firmenherz, das sich natürlich mehr Umsatz und Gewinn für Metabo wünscht. Andererseits aber auch das des Treasurers. Das hat die Risiken und damit auch verbundenen möglichen Verluste vor Augen.

Auch wenn Südamerika in einigen Fällen alles andere als ein leichter Markt ist, hört Engels trotzdem immer wieder: In diesen Ländern, da muss man einfach dabei sein.

O-TON Engels: „Man hat aber den Nachteil, wenn man vor Ort nicht produziert, hat man sehr hohe Importzölle zu zahlen. Und durch diese Importzölle sind die Produkte dann unverhältnismäßig teuer im Vergleich zu Herstellern, die vielleicht in Südamerika eine eigene Fertigung haben. Und dann kommt wieder das politische Thema in den Raum. Wenn sie mal schauen, Argentinien hat so einen Schweinebauchzyklus – alle fünf bis sieben Jahre ist Argentinien eigentlich pleite. Und in solchen Märkten aktiv zu bleiben oder aktiv zu werden, da wünsche ich mir manchmal, dass der Vertrieb wirklich sagt, lassen wir die Finger davon und verzichten wir auf den Umsatz. Aber es gibt dann immer mal wieder so einen kleinen Leuchtturm. Man hat dann einen Importeur aufgetan, der solvent ist und auch gute Ratings bekommt über Auskunfteien. Aber am Ende des Tages ändert das nichts daran, dass eben in Argentinien eine Hyperinflation herrscht und auch dieser Importeur trotz bester Bonität irgendwann sagt, okay, er kann es eigentlich gar nicht mehr abwickeln das Geschäft. Weil es auch für ihn irgendwann zu teuer wird und auch keiner mehr die Produkte wie Metabo eben kaufen kann im lokalen Markt. Und dann wird der Importeur auch irgendwann sagen, ich verabschiede mich aus dem Business.“

Die Gewinne aus guten Jahren können auf diese Weise schnell wieder aufgefressen werden, wenn ein schlechtes Jahr folgt. Zumindest ein Teil der Risiken lässt sich aber zumindest absichern, wie wir vorhin ja schon gehört haben. Das Stichwort lautet dann Akkreditiv.

Grundsätzlich bedeutet ein Akkreditiv für ein Unternehmen wie Metabo deutlich mehr Sicherheit für das jeweilige Projekt im Auslandsgeschäft. Sabine Allmendinger erklärt mal, wie das ganz grundsätzlich abläuft und was die Bank dabei alles an Aufgaben übernimmt:

O-TON Allmendinger: „Metabo bekommt von der Bank seines Kunden im Ausland ein unwiderrufliches Zahlungsversprechen, dass er eben gegen Vorlage diverser Dokumente, die im Vorfeld schon definiert und vereinbart wurden, auch die entsprechende Zahlung für das Geschäft bekommt. Dieses Akkreditiv läuft von Bank zu Bank. Das heißt, die akkreditiveröffnende Bank im Ausland schickt dieses Akkreditiv im besten Fall direkt an die Kreissparkasse Esslingen und wir als S-International, wir wickeln dann dieses Akkreditiv mit und für Metabo ab. Wir erstellen zum Beispiel im Auftrag von Metabo auch die Dokumente, die unter diesem Akkreditiv eingereicht werden müssen und erstellen dann die Dokumente so, dass sie nachher akkreditivkonform sind, das heißt, dass die Zahlung dann auch mit Vorlage dieser Dokumente ausgelöst werden kann. Wenn es Potenzial gibt oder auch den Bedarf gibt an weiterer Absicherung, dass zum Beispiel Metabo sagt, das Länder-Banken-Risiko Ausland ist für mich nicht greifbar oder ist mir nicht sicher genug, dann hat die Kreissparkasse die Möglichkeit, dieses Akkreditiv auch zum Beispiel mittels einer Bestätigung oder einer stillen Bestätigung, die dann auch Schutzzusage heißt, abzusichern, und kann somit Metabo das Länder-Banken-Risiko abnehmen. Und Metabo ist dann quasi so gestellt, dass das Risiko nur noch – in Anführungsstrichen – die Kreissparkasse Esslingen ist.“

Allerdings gehört zur Wahrheit natürlich auch: All diese Leistungen gibt es nicht umsonst. Bei den Kosten für eine Akkreditivabwicklung und -absicherung spielen viele Faktoren eine Rolle. Zum Beispiel die akkreditiveröffnende Bank oder das Land, aber auch die Laufzeit, oder der Akkreditivbetrag sowie die Zahlungsbedingungen unter dem Akkreditiv. Auch die Kalkulation der Kosten gehört dann zu den Aufgaben von Sabine Allmendinger.

Letztlich gilt wie auch bei jeder privaten Versicherung: Man sollte sich vorher über die Risiken Gedanken machen – und über die Kosten, die eine Absicherung dagegen kosten kann.

O-TON Engels: „Das ist richtig und da komme ich zum Thema, es gibt eben kein Geschäftsmodell auf dieser Welt, wo es eben nicht ein Risiko gibt. Und diese Entscheidung, die muss man dann treffen, in der Hoffnung, dass unsere Produkte eine recht gute Marge abwerfen. Und dann kann man eben auch einen Teil der Marge einsetzen, um die Kosten für die Absicherung aufzuwenden. Also das ist sicherlich auch immer eine Betrachtung, da kommen die Controller ins Spiel, die dann auch sagen, wenn die Kosten in keinem Verhältnis zum Umsatz stehen, dann muss man sicherlich auch mal auf ein Geschäft verzichten uns sagen: Pass auf, das rechnet sich nicht und dann muss man vielleicht auf die 20.000 Euro in Papua Neuguinea verzichten, weil es einfach unterm Strich zu viele Kosten sind. Die Absicherungskosten, sie müssen die Manpower hier vor Ort investieren, sie haben Kollegen in der Logistik arbeiten – dann muss man sagen, okay, verzichten wir auf die 20.000 Euro.“

Das Geschäft von Metabo war in der Vergangenheit aber nicht nur durch viele ganz unterschiedliche Risiken auf den verschiedenen Märkten geprägt. Auch intern war vor allem im vergangenen Jahrzehnt einiges los.

Fast 90 Jahre lang liegen die Geschicke des Unternehmens in den Händen der Gründerfamilien der Nürtinger Werkzeugschmiede. Nach einer Expansionsstrategie, die nicht so wie geplant aufgeht, gerät Metabo in eine Schieflage. In der Folge übernimmt im Jahr 2012 zuerst ein französischer Private-Equity-Fonds die Mehrheit. Dreieinhalb Jahre später folgt der Verkauf an den japanischen Konzern Hitachi Koki – und den Powertool-Bereich verkaufen die Japaner selbst wiederum nach nur einem Jahr weiter an einen amerikanischen Finanzinvestor.

Seit dieser Zeit läuft die Erfolgsgeschichte von Metabo wieder in besseren Bahnen. Die Umsätze steigen kontinuierlich, bis die Auswirkungen des Krieges in der Ukraine dem Geschäft der Nürtinger einen ordentlichen Dämpfer verpassen.

Jetzt geht es also darum, sich zu schütteln und das verlorene Geschäft in anderen Ecken der Welt auszugleichen. Vielleicht in Asien? Dort läuft das Geschäft zum Beispiel in Südkorea sehr gut, genauso wie in Malaysia und anderen Ländern. Wie sieht es denn da zum Beispiel in China aus? Schließlich produziert Metabo sogar in Shanghai. Welche Rolle spielt China da bisher als Absatzmarkt – ist da noch Luft?

O-TON Engels: „Gute Frage! Eigentlich auch vom Potenzial her eine unterbedeutende Rolle. Wir haben den Produktionsstandort in China und rund 80 Prozent der Produkte, die wir in unserem Werk in China produzieren, die kommen hier nach Nürtingen. Und hier in Nürtingen verteilen wir das eben in den Rest der Welt über unsere Tochtergesellschaften und Importeure. Also vom Potenzial her müsste China sicherlich fast so eine Größenordnung haben wie Russland gehabt hat. Aber auch da tun wir uns schwer, weil allein in China gibt es meines Wissens an die 400 Produzenten von Elektrowerkzeugen. Und jetzt ist ein Elektrowerkzeug am Ende des Tages kein Mercedes, kein Porsche, kein Gucci, kein Hermès. Und da stellt sich dann sicherlich auch der chinesische Handwerker die Frage: Muss ich Faktor zwei oder drei für ein westliches Brand zahlen? Weil am Ende des Tages machen die Maschinen viel Lärm, Staub und Dreck und dann sagt der Chinese vielleicht, I’m going to buy a local. Und von daher kommen wir da nicht so richtig voran. Also vom Potenzial her müsste es mehr sein, sagt der Finanzer. Aber der Vertrieb sagt eben, es ist schwierig.“

Und so könnte man es auch ganz generell sagen – Metabo kommt in vielen Ländern gut klar und die Geschäfte laufen – aber es bleibt immer auch ein schwieriges Geschäft. Der Wettbewerb ist auf der ganzen Welt groß und die Konkurrenz sitzt den Nürtingern immer wieder im Nacken.

Andererseits sagt Engels auch: Es würde Metabo heute schon gar nicht mehr geben, ohne den Export und das Engagement auf allen Kontinenten und in den meisten Ländern dieser Welt. Trotz aller Risiken und auch Rückschläge, die damit verbunden sein können.

O-TON Engels: „Die Exportquote liegt bei circa 80 Prozent. Das hat uns schon auch das Überleben garantiert in den vergangenen hundert Jahren. Und man kann es eben handeln. Das sind transparente Märkte und das funktioniert. Da kann man dann eben seine Planungen, die eben auf kalkulatorischen Wechselkursen beruht, über entsprechende Devisengeschäfte absichern und sagen, okay, den Ertrag habe ich schon mal. Und man macht nie eine hundertprozent-Sicherung, sondern vielleicht irgendwo ein Drittel bis 50 Prozent. Und 50 Prozent bleiben dann eben Risiko und Spielmasse.“

Ein gewisses Risiko gehört für Engels zum Geschäft – genauso wie zum Leben. Im nächsten Jahr feiert Metabo dann das ganz große Jubiläum. Mit dem handbetriebenen Metallbohrdreher fing die Erfolgsgeschichte vor dann genau 100 Jahren an. Wie blickt der Metabo-Treasurer Hans-Heribert Engels auf dieses Jubiläum und natürlich auf die Perspektiven des Unternehmens?

O-TON Engels: „Also auf jeden Fall positiv. Weil eben in der Technologie wir weiterhin Möglichkeiten haben und Möglichkeiten sehen, unsere Produkte effizienter und leistungsstärker zu machen. Vielleicht auch eben einhergehend mit leistungsstärker und trotzdem weniger Energieverbrauch – das ist ein Thema. Und von den Absatzmärkten her: Ich hab’s mal anklingen lassen, es sind sicherlich Märkte wie China und/oder Indien. Und da kommen jetzt wieder Theorie und Praxis. Vom Headaccount her und von der wirtschaftlichen Leistungskraft her sollten das eigentlich Märkte sein, in denen wir noch Wachstumspotenzial haben und auch generieren sollten. Aber das sage ich jetzt auch wieder nur aus Sicht des Finanzers. Und ich kann jetzt leider den Kollegen im Vertrieb wenig gute Ratschläge geben, was ist am Ende dann auch der richtige Kunde? Da muss der Vertrieb eben Augen und Ohren offen halten. Um gerade in diesen Märkten, wo wir eigentlich von der Größe her, vom Umsatzanteil her, sehr gering vertreten sind, noch mal eine Wachstumsstrategie loszutreten. Und dann glaube ich, werden wir nicht nur nächstes Jahr unser 100jähriges feiern, sondern eben 2000… jetzt muss ich rechnen … [lacht] … 2074 … dann unser 150-jähriges.“

Bestimmt auch dann immer noch mit der S-International an der Seite, wenn es um die Tücken und Absicherungen im Auslandsgeschäft geht.

Mehr Infos zu dieser Folge finden sie natürlich wie immer in unseren Shownotes.

DROP

Schön, dass sie wieder dabei waren.

Und in der nächsten Folge machen wir mal etwas ganz anders. Da geht es dann mal nicht unbedingt um ein konkretes UnternehmEN, sondern um einen UnternehmER.

Um einen Mann, der gerade auf drei verschiedenen Standbeinen unterwegs ist – und zeitweise sogar noch mehr hatte. Und zwar unternehmerische Standbeine, die auf den ersten Blick wirklich GAR NICHTS miteinander zu tun haben.

Oder haben Sie eine Idee, was Spargelbanderolen, irischer Lachs und ein Reiseunternehmen für eine Verbindung haben könnten?

In der nächsten Folge fügt sich das alles zusammen. Ich freue mich, wenn sie dann wieder reinhören.

Bis dahin, machen Sie’s gut.